Nilai yang diberikan oleh komunitas mitra untuk ekosistem TI dapat diukur secara kasar, catat Billy MacInnes

Blog

Gambar: Pixabay


Ketika Kamu berhenti untuk memikirkannya – seperti yang saya miliki, saat ini – nilai adalah kata yang anehnya ambivalen. Saya menerima ini adalah waktu yang aneh untuk berhenti dan memikirkannya, terutama ketika saya telah menggunakan kata itu selama bertahun-tahun, tetapi konteksnya di sini disediakan oleh beberapa komentar dari Steve Brazier, CEO di Canalys, di Forum Canalys EMEA. Saya akan membahasnya nanti, tetapi pertama-tama saya harus kembali ke pokok bahasan tentang nilai.

Bagi banyak orang, nilai identik dengan penawaran bagus. Mereka mungkin mengatakan sesuatu itu ‘nilai bagus’ atau ‘nilai uang’. Biasanya, yang mereka maksud adalah mereka membeli sesuatu dengan harga yang bagus. Seringkali itu bisa berarti lebih murah. Misalnya, Kamu mungkin mengatakan jumper yang Kamu beli dari Toko X adalah ‘bernilai baik’ dibandingkan dengan barang yang setara dari Toko Y. Atau makanan di satu restoran ‘bernilai baik’ dibandingkan dengan makan malam serupa di tempat lain.

Namun, dalam konteks industri TI, nilai memiliki arti yang berbeda. Ketika kita berbicara tentang mitra saluran yang ‘menambah nilai’, asumsi dasarnya adalah kita berbicara tentang sesuatu yang lebih dari sekedar harga. Ini sering tentang layanan dan dukungan, tambahan tambahan yang membuat transaksi lebih bernilai bagi pelanggan dan meminta harga yang lebih tinggi.

iklan

Kamu dapat berargumen bahwa ada sesuatu yang serupa di restoran di mana layanan dan suasana menambah nilai, tetapi orang biasanya tidak melihatnya dalam istilah tersebut. Sebaliknya mereka mungkin mengatakan “layanannya fantastis, suasananya indah dan makanan dan minumannya bernilai baik”. Itu masih lebih sering dikaitkan dengan harga atau biaya.

Dalam industri TI, pendekatannya berbeda. Asumsinya adalah bahwa kebanyakan orang dapat memasok produk ‘X’ kepada pelanggan dan nilainya ada dalam hal-hal yang dapat dibungkus oleh mitra saluran.

Logikanya, itu berarti mitra yang menambah nilai dihargai oleh pelanggan dan vendor, bahkan jika akan selalu ada beberapa yang memandang ‘nilai’ murni dalam istilah biaya.

Yang membawa kita ke Brazier. Komentarnya tidak termasuk dalam salah satu definisi nilai yang telah saya kemukakan sejauh ini, tetapi fokus, sebaliknya, pada nilai mitra bagi vendor dan pelanggan.

“Kami adalah industri yang kuat dan kuat dengan hak kami sendiri,” katanya, menambahkan: “Lanskap mitra teknologi adalah industri yang signifikan dengan sendirinya, dengan perusahaan besar, perusahaan bernilai miliaran dolar, dan keseimbangan telah bergeser sedikit karena ada ribuan, bahkan puluhan ribu, vendor teknologi di luar sana yang mencoba mencari mitra.”

Nilai yang diberikan oleh komunitas mitra kepada ekosistem TI dapat diukur secara kasar dari segi pendapatan. Tapi itu juga terbukti dalam bisnis saluran kehadiran yang kuat di sektor TI. Seperti yang dicatat Brazier, ada banyak vendor yang mencoba mencari mitra dan itu karena mereka memahami nilai mitra tersebut untuk kemungkinan keberhasilan bisnis mereka. Sederhananya, jika lanskap mitra tidak memberikan nilai, lanskap itu tidak akan ada.

Semakin sukses lanskap mitra, semakin banyak nilai yang diperolehnya di mata vendor dan pelanggan karena memperjelas bahwa mitra memainkan peran yang berharga bagi keduanya.

Dan ini melampaui nilai berdasarkan harga atau nilai yang ditambahkan mitra kepada pelanggan ke sesuatu yang lebih mendasar, nilai mitra itu sendiri. Mereka adalah nilai yang ditambahkan ke keterlibatan antara vendor dan pelanggan. Di situlah ‘nilai’ sebenarnya.

Baca selengkapnya: Billy MacInnes Blog Blog saluran Canalys