Tes stres terbaik untuk kemanjuran strategi atau model tertentu adalah bagaimana kinerjanya di saat kesulitan, kata Billy MacInnes

Blog

Gambar: Denis


Dewan Distribusi Teknologi Global (GTDC) menerbitkan laporan yang menarik bulan ini dalam kemitraan dengan Channelnomics yang – tidak mengejutkan mengingat nama organisasi tersebut – memuji kebaikan distribusi.

Namun, yang sedikit berbeda adalah penekanan laporan tersebut pada nilai distribusi pada saat kesulitan ekonomi. Judulnya cukup blak-blakan: Distribusi sebagai Penanggulangan Resesi.

Di bawah tajuk ‘Economic Outlook’, laporan ini menjelaskan di mana kita berada. “Konsensus antara pembeli dan penjual adalah bahwa pasar teknologi sedang mengalami kondisi resesi,” katanya. “Dalam istilah awam, penjualan lambat, dan pertumbuhan telah berkurang menjadi merangkak. Sejak awal tahun 2022, Indeks Teknologi S&P 500 turun lebih dari 30% karena investor menarik kembali taruhan bahwa perangkat keras, perangkat lunak, dan layanan cloud akan terus tumbuh lebih cepat daripada pasar umum.”

iklan

Salah satu solusi untuk vendor adalah lebih bersandar pada distribusi, yang digambarkan Channelnomics sebagai “banyaknya sumber daya dengan biaya yang ditangguhkan”. Sementara vendor mungkin menganggap distribusi sebagai sarana manajemen inventaris, kredit dan pembiayaan dan pemenuhan, ia menawarkan “lebih banyak layanan hemat biaya”.

Laporan tersebut mencantumkan 10 cara distributor dapat membantu vendor menghemat uang dan mempertahankan jangkauan masuk ke pasar mereka selama penurunan ekonomi. Mereka termasuk manajemen mitra yang diperluas, perekrutan mitra, dukungan teknis, memasuki pasar baru dan peningkatan pemasaran.

Seperti yang diakui oleh laporan tersebut, banyak saran yang tampak jelas karena memang demikian: itulah yang dilakukan distributor setiap hari. Tapi itulah intinya.

Menghargai perbedaan

Hal-hal yang dilakukan distributor untuk vendor mungkin lebih berharga di masa ekonomi yang lebih sulit daripada di masa yang baik. Kombinasi sumber daya yang lebih besar (dan lebih bertarget) dengan biaya yang ditangguhkan tampaknya akan tampak lebih menarik pada saat uang terbatas untuk vendor.

Laporan tersebut menunjukkan bahwa vendor mendapatkan apresiasi yang lebih besar tentang apa yang dilakukan distribusi untuk mereka dalam kondisi resesi. Ini bukan lagi sesuatu yang diterima begitu saja, itu adalah sesuatu yang berharga. Dan bagian terbaiknya adalah distribusi menjadi lebih berharga bagi vendor dalam kondisi ekonomi yang sulit tanpa melakukan sesuatu yang berbeda dari sebelumnya.

Itu mengatakan sesuatu yang sangat kuat tentang kekuatan dan nilai model distribusi. Jika Kamu fasih tentang hal itu, Kamu dapat meringkasnya dengan frasa yang sudah usang: Ketika keadaan menjadi sulit, yang sulit terjadi.

Itu tidak berarti perlu resesi bagi vendor untuk menghargai nilai yang diberikan distributor, tetapi tidak ada salahnya jika penurunan ekonomi meningkatkan apresiasi mereka terhadap model distribusi. Lagi pula, tes stres terbaik untuk kemanjuran strategi atau model tertentu adalah bagaimana kinerjanya di saat kesulitan.

Laporan tersebut menggambarkan distribusi sebagai “penambah sumber daya ekonomis yang dapat menghasilkan manfaat terlepas dari kondisi ekonomi”. Saya tidak yakin bahwa ‘penambah sumber daya ekonomis’ akan menjadi istilah yang mulai digunakan distributor untuk mendeskripsikan diri mereka dalam waktu dekat, tetapi Kamu mengerti intinya.

Disimpulkan bahwa menyelaraskan dan melibatkan kembali distribusi di masa resesi “untuk menahan atau menunda biaya, mengisi kesenjangan dalam kapabilitas dan kapasitas, dan memanfaatkan peluang yang belum tertangani memerlukan tingkat pemikiran yang berbeda”. Tapi itu tidak benar-benar berbeda sama sekali. Pada dasarnya, tidak ada yang berubah. Model bertahan.

Baca selengkapnya: Blog Blog Billy MacInnes